Nachfolgeberatung für ein hochspezialisiertes Dentallabor

Dass eine erfolgreiche Nachfolgeberatung Zeit und Geduld braucht, zeigt folgendes Beispiel. Für ein etabliertes Nürnberger Dentallabor konnte nach fast zwei Jahren die gelungene Übergabe an einen geeigneten Nachfolger gefeiert werden.

Hintergrund: Das zu übergebende Dentallabor zählte mit nur drei angestelltem Mitarbeitern und dem Inhaber nicht zu den größten der Branche. Durch die frühzeitige Spezialisierung auf nicht-metallischen Zahnersatz und moderne Verfahren, zählte es zu den technologischen Vorreitern in der Region und konnte trotz der vergleichsweise kleinen Unternehmensgröße sehr profitabel arbeiten. Der Inhaber wollte sich zur Ruhe setzen und hat die EC Unternehmensberatung mit der Suche nach einem geeigneten Nachfolger beauftragt.

Vorgehensweise: Für eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge braucht es Zeit und Geduld. Ein Unternehmen in wenigen Wochen zu akzeptablen Bedingungen verkaufen zu können, entspricht in der Regel nicht der Realität. In diesem Praxisfall vergingen vom Erstkontakt bis zur Vertragsunterzeichnung ca. 20 Monate.

  • Im ersten Beratungsschritt wurden die Motive für die Unternehmensübergabe geklärt. Hier standen in erster Linie sogenannte “weiche” Faktoren und die zukünftige Lebensplanung des (Alt)-Unternehmers im Vordergrund. Da weder aus dem Kreis der Familie noch aus dem Mitarbeiterstamm ein Nachfolger in Frage kam, war klar, dass ein externer Nachfolger gefunden werden musste. Die Frage nach einem “fairen” Kaufpreis spielte in dieser Frühphase noch keine Rolle.
  • Im nächsten Schritt wurden die künftige technologische und wirtschaftliche Entwicklung der Zahntechnik-Branche insgesamt, sowie die Stärken und Schwächen des Dentallabors untersucht. Auf der Basis der zurückliegenden Bilanzen und einer Ergebnisprognose wurde ein Exposé mit einem realistisch zu erzielender Kaufpreis erstellt, wobei bei der Kaufpreisermittlung verschiedene Bewertungsmodelle berücksichtigt wurden.
  • Da für die Übergabe kein großer Zeitdruck bestand, konnte die Suche nach einem geeigneten Nachfolger in Ruhe angegangen werden. Interessenten, deren Kaufpreisvorstellung weit unter dem angestrebten Kaufpreis lag oder deren Strategie nicht überzeugte, wurden nicht weiter verfolgt. In dieser Phase lief die Kommunikation ausschließlich über die EC Unternehmensberatung, da der potentielle Verkauf des Labors gegenüber Kunden und Lieferanten nicht publik gemacht werden durfte.
  • Nachdem sich aus dem Kreis der Interessenten schließlich ein Favorit heraus kristallisierte, begann die konkrete Verhandlungsphase. In einem Moderationsgespräch konnte letztendlich relativ schnell ein für beide Seiten akzeptabler Kaufpreis und ein Übergabezeitpunkt gefunden werden, wobei auch die “Nebenbedingungen” (wie z. B. Übernahme der Mitarbeiter, Übernahme von Inventar, Eintritt in Mietverträge, Vergütung des Altunternehmens für befristete Mitarbeit etc.) Berücksichtigung fanden.
  • Für den letzten Feinschliff wurden dann noch auf Käufer- und Verkäuferseite Rechtsanwälte und Steuerberater zur Klärung von juristischen und steuerlichen Detailfragen hinzugezogen.
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